Давно известно, что на рынке расходных материалов определилось два доминантных направления. Раздвоение рынка на оригинальную и неоригинальную продукцию застаёт потребителя в расплох. Что же выбрать –дорогую «оригинальность» или приемлемую по ценам «совместимость»?Попробуем разобраться, что же происходит на российском рынке расходных компонентов для оргтехники. Также проанализируем, что теряет или выигрывает конечный потребитель. 

---

 

Ограниченный выбор

 

Укомплектовав компанию оборудованием по организации документооборота, вы достигаете стабильности и своевременного решения задач, стоящих передIT-отделом. Однако со временем вы неминуемо столкнетёсь с ещё одной задачей – оптимизацией затрат на печатно-множительный парк техники.Стоимость картриджей может составлять до 20% от стоимости закупленного оборудования в год. Поэтому зачастую руководство задаётся вопросом –нельзя ли снизить затратную часть по оргтехнике? Вот тут и возникает повод для долгой и интересной беседы. 

 

 

Любой производитель техники выпускает и сопутствующую продукцию, то есть продажа собственного оборудования подразумевает и поддержание потребителя расходными материалами. Но прибыль, получаемая от продвижения картриджей, привлекла внимание многих фирм, организовавших выпуск своей продукции. Речь в данной статье пойдёт именно о совместимых картриджах. Напомню, что есть большие отличия данных расходных материалов от перезаправленных, восстановленных и подделанных картриджей. 

 

Перезаправленные расходныематериалы – это оригинальная продукция, которую подвергли «воскрешению»путём засыпки нового тонера или заливки чернил. Тонер и чернила вданном случае не могут быть оригинальными. Поэтому удивительно слышатьрекламу некоторых сервис-центров, что они заправляют оригинальнымирасходными материалами картриджи для Hewlett-Packard или Epson. 

 

 

 

 

 

 

Восстановлениекартриджей – это набор операций по полному «капитальному ремонту». Привосстановлении меняется фотобарабан, ракель, иногда и магнитный вал.Некоторые фирмы относят сюда и замену фетровых прокладок, а такжесмазку всех необходимых втулок. Но, кстати сказать, последнее – этоскорее слова, нежели реальные действия. Помимо замены комплектующих,напрямую отвечающих за качество распечатков, меняется ещё и порошок.Качество таких картриджей не намного, но всё же выше перезаправленныхрасходных материалов. 

 

 

 

 

 

 

Проделка.Здесь всё проще. Это может быть что угодно – от перезаправленного дозаново произведённого картриджа. Цена вышеперечисленных вариантовнамного ниже цены на оригинальную продукцию. Поэтому возможностьпродать то, что стоит низко, за большие деньги порой «заставляет»некоторых недобросовестные фирмы заниматься такими махинациями. Кстати,это наказуемое деяние, за которое может быть возбуждено уголовное делопо статье 180 УК РФ «Незаконное использование товарного знака». Задачатаких изделий – обман потребителя, поэтому отличия подделок оторигинальных картриджей всё время минимизируются, а голограммы,качество коробки и даже чека на картридже не могут быть залогоморигинальности. 

 

Совместимые расходные материалы.Вот они-то и вызывают интерес у многих фирм, продвигающих расходныематериалы. В этом случае у дилеров возникает намного меньше проблем сзаконодательством, производителями оргтехники, а также с конечнымипользователями. Такие картриджи производятся с «нуля», и, в зависимостиот марки, качество подобных картриджей может быть на приличном уровне.Что, без сомнения, привлекает потребителя. 

 

В рамках даннойстатьи мы затронем ряд аспектов, по которым различаются оригинальная исовместимая продукция. Последние тенденции на рынке таковы, что эти двасегмента стали вплотную конкурировать друг с другом. Лет пять назад отакой конкуренции не могло идти и речи. А сейчас общественностьIT-специалистов с удовольствием наблюдает за битвой «титанов» иполучает от этого много выгоды. Снижение цен, привлечениемаркетинговыми акциями, удобный сервис по сотрудничеству. К чему жеприведёт такая борьба, даже сказать трудно. 

 

Конкуренция и борьба за потребителя

 

Европейскийпарламент в 2002 проголосовал году за принятие директивы об утилизацииэлектрического и электронного оборудования (Waste Electrical andElectronic Equipment Directive, WEEE). Согласно WEEE, производителипринтеров должны впредь делать картриджи перезаправляемыми, а такжевоздерживаться от действий, делающих повторную заправку невозможной изаставляющих пользователей покупать только «фирменные» картриджи. Тоесть закон обязал производителей выпускать картриджи пригодными длязаправки и восстановления, а также позволять конечным потребителямиспользовать картриджи стороннего производства. Однако уловкипроизводителей не заставили себя долго ждать. Почти все расходныематериалы стали оснащаться чипами и иметь ряд технических преград вкорпусах. Это запрессованные или залитые штифты, пайка боковых крышек(НР), склейка картриджей (Canon), обязательная полная разборка с цельюзасыпать очередную порцию тонера (почти все бренды). Вроде бы и законсоблюдается, и в тоже время маленькие «сюрпризы», усложняющие заправку,преподнесены всем сервис-центрам. Такая вот скрытая борьба. 

 

Совместимыекартриджи, напротив, имеют «предрасположенность» к последующимзаправкам. Фирме по производству альтернативных материалов выгоднопродать картридж, а также привязать потребителя заправками к своейпродукции. Практичный подход производителей – если картриджи всё равноперезаправляют, то почему бы не облегчить жизнь потребителям исервис-центрам. Кстати сказать, по пути наименьшего сопротивления пошлаизвестная на рынке печати компания Xerox, официально поставляющая тонердля лазерных решений печати в виде баночек. Очень практичный истратегически важный шаг. К сожалению, не все компании следуют такомупримеру и продолжают ограничивать потребителя в возможностях снижатьиздержки. 

 

Сильные и слабые стороны

 

Теперьпопробуем рассмотреть, в чём же заключена выгода или потери отиспользования фирменных и неоригинальных картриджей. Разобраться варгументах не так-то просто, тем более что со стороны вендров иконкурирующих с ними компаний их очень много. Где-то это акцент накачество, а где-то, наоборот, почти силовые меры с целью отвернутьпотребителя от «заменителей» оригинальной продукции. Но еслируководствоваться демократическими принципами жизни, то вместо войныбрендов между собой, да ещё и с совместимыми производителями,потребителю следовало бы не навязывать выбор, ведь как известно,монополия ни к чему хорошему не приводит. Задача компаний, производящихкомпоненты – «уговорить» покупателя выбрать именно оригинальные илисовместимые картриджи . Качество, цена, гарантия, дополнительныйсервис, маркетинг – инструментов много. Но в России почему-то акцентделается на достаточно агрессивных решениях, отчего страдает толькопользователь. 

 

Психология потребителя

 

Оченьважный аспект. Через этот инструмент идёт прямое воздействие насознание потребителя, а следовательно, и на его выбор. Фирмы,производящие совместимую продукцию, «угадали» желание экономить напечати. Ну разве руководителю компании не хочется перераспределитьзатраты принтерного парка на другие нужды компании? Ответ очевиден. Вотна этом и начинают свою «игру» менеджеры «нефирменных» картриджей: онипредлагают сравнить по цене и качеству два вида продукции, а могутпросто предоставить несколько картриджей на тестирование без выполнениякаких-либо проплат и обязательств после этого. 

 

Судя по интересамкорпоративного сегмента, этот подход имеет успех и результаты.Действительно, а почему бы не попробовать продукцию и не «выиграть» назатратах? На цифрах для потребителя совместимые картриджи всегда будутвыигрышным вариантом. Сравните: оригинальный картридж Canon BCI21Bk(чёрный струйный) стоит около $7. Тот же, но совместимый, обойдётся всреднем в $1,5. Хорошая разница. И так по всем брендам. Поэтому состороны потребителей наблюдается очень серьёзный интерес. 

 

Качество

 

Послеестественного желания сокращать производственные расходы наступаетважный момент. Речь идёт о качестве продукции. Если производителисовместимого ассортимента картриджей легко влияют на психологиюпотребителя, то тут главный козырь находится в руках ведущих вендоров.Качество, которое выдаёт оригинальная продукция, очень высоко, и малокакая «совместимка» может дотянуть до такого уровня. Хотя, не спорю,оно сопоставимо и вполне позволяет сравнивать «родные и сводные»картриджи. 

 

Лазерные технологии.В монохромной печати при стандартных разрешениях и текстовых заданияхразница почти не видна. Но стоит увеличить разрешение (выше 600 точекна дюйм) или начать печатать графики и картинки с маленькими сносками икомментариями, как сразу становятся заметны различия. Если же речьпойдёт о цветной лазерной печати, то проблемы с цветопередачей ичёткостью тоже не заставят себя долго ждать. При высоких требованиях ккачеству победит только оригинальная продукция. 

 

Струйная линейкав качестве ведёт себя так же. При монохромной печати качестводействительно почти на одном уровне. Но стоит затронуть вопросыполноцветной печати, как совместимая продукция заметно отстаёт. Почтидля всех производителей совместимой продукции требуются подстройки вдрайверах принтера, и тут можно столкнуться либо со скуднымиинструкциями, либо вообще с отсутствием какой-нибудь информации. Ксожалению, некоторых производителей струйной продукции «преследует»неестественная цветопередача. Зелёный цвет может быть болотным,оранжевый иметь чересчур яркий вид. И сделать с этим уже практическиничего нельзя. 

 

Самое интересное,что при организации семинаров и выставок производители демонстрируюткрасивые и чёткие распечатки, сделанные с использованием совместимойпродукции собственного производства. Когда смотришь на них, кажется,что отличий практически нет. Однако собственными силами такихрезультатов добиться сложно. Яркие каталоги и распечатки привлекаютпотребителей, но результаты от использования неоригинальных картриджейбез изменения настроек часто оставляют негативное впечатление. Думаю,что производителям совместимой продукции следует больше обращатьвнимание на эту проблему. 

 

Поломка оборудования

 

Официальныепроизводители оргтехники стараются воздействовать на потребителязапугиванием. Дескать, наша техника надёжна и неприхотлива, но прииспользовании неоригинальных расходных материалов может выйти из строя.Однако, редко встречаются поломки из-за заправок, восстановления илииспользования неоригинальных картриджей. Если расходные материалы,пусть и совместимые, установлены специалистом, то вероятность поломкиили выхода из строя принтера ничтожно мала. То же касаетсявосстановления и заправок. Заправка заправке рознь, инеквалифицированными действиями можно не только сломать картридж, но ивывести из строя любой принтер. Для этого достаточно всего лишьположить листок со скрепкой в приёмный лоток. Всё остальное сделает самаппарат. 

 

Замечаю интереснуютенденцию почти у всех вендоров. Если речь и пойдёт о браке, то егопостараются списать именно на использование неоригинальных картриджей,а также перезаправки и восстановление. Вроде и престиж марки не упал, ипотребителя лишний раз припугнули. Не совсем честный подход со стороныпроизводителей с мировой известностью. 

 

Гарантия

 

Воттут производители оргтехники нашли благодатное поле для творчества.Некоторые открыто признают брак своих оригинальных картриджей (НР),некоторые говорят, что у них его вообще нет (Epson). Картриджи,сделанные на заводах вендоров, всего лишь товар, и брак среди них – немассовое, но всё-таки явление. Ничего особенного и страшного в этомнет. С бракованным картриджем необходимо приехать в фирменныйсервис-центр и решить проблему. Скорее всего, потребуется проведениетехнической экспертизы, что займёт некоторое время. Что же касаетсянеоригинальных картриджей, то некоторые ведущие поставщики оргтехникиснимают за это гарантию с оборудования. Например, Epson поставил именнотакие рамки. В то же время Hewlett-Packard проявил лояльность: припринятии принтеров и многофункциональных устройств на гарантийныйремонт картриджи брать с собой не нужно. Таким образом, работая смаркой НР, потребитель сам решает, на каких картриджах ему печатать. 

 

Гарантиясовместимых картриджей куда проще – она подразумевает безоговорочныйобмен бракованных картриджей. Часто даже не требуется пересылать бракиз регионов. Хотя при изучении случаев брака выясняется, что иногдапотребители попросту забывают оторвать ленточку или выдернуть чеку.Налицо сильная и уверенная позиция производителей совместимойпродукции, поворачивающая потребителя к альтернативным расходнымматериалам. 

 

Сертификация

 

Фирмы,продвигающие неоригинальные картриджи, рекламируют себя наличиемсертификатов ИСО9001 и ИСО9002. Но не все понимают, что это застандарты и что они сертифицируют. Ресурс Международной Организации постандартизации – http://www.iso.org – посвящён вопросам сертификациисерии ISO. Изучив его, станет ясно, что международные стандарты iso9001и iso9002, которыми так активно декларируют качество совместимойпродукции, не совсем корректная форма. Данные стандарты предъявляюттребования не к качеству продукции напрямую, а к системе организацииуправления производством, которое призвано обеспечивать предсказуемый истабильный уровень качества продукции. Ожидаемый – вовсе не значиткачественный. Указанная в стандартах система менеджмента (управления)качеством не является показательной. Поэтому делать акцент на этом поотношению к продукции всё же не стоит. Тем более что зачастую менеджерыпо продвижению «совместимки» ошибочно называют продукциюсертифицированной по данным международным меркам, хотя это, по сутидела, сертификация процесса производства, а не конечной продукции. 

 

Сертификаты уофициальных производителей куда разнообразнее. Само производство ипродукция обладает большим набором стандартов и сертификатов. В томчисле, российских из серии ГОСТ Р. Ресурс оригинальных картриджей такжепроходит сертификацию. Например, продукция лазерных картриджейHewlett-Packard «выдержана» в стандарте ISO/IEC 19752. В документерегламентирован замер ресурса картриджа, исходя из условийэксплуатации, размера задания, посланного на печать, использованияразных режимов печати, и, конечно же, самого текстового документа.Согласно этому положению, тестируются 9 картриджей, и лишь на основаниитакой статистики делаются заключения об истинном ресурсе монохромныхлазерных картриджей НР. Совместимая продукция до такого уровнясертификации пока «не дошла». 

 

А кто производитель?

 

Оригинальнаяпродукция не скрывает своей принадлежности. Собственно говоря, взависимости от бренда, вы и делаете вывод, кто производитель. Открываякоробку с оригинальным картриджем Hewlett-Packard, вы можете бытьуверены, что в руках у вас именно картридж от НР. В случае ссовместимой продукцией дело обстоит иначе. Зачастую установитьистинного производителя достаточно тяжело, а страну производства темболее. Обычно на вопрос о производителе и месторасположении заводадилеры отвечают, что это Корея или Китай, мотивируя наличием дешёвойрабочей силы. Может это и так, но проверить эти данные непредставляется возможным. Уверен, что большая часть таких картриджей –это ОЕМ-поставки. То есть где-то производятся картриджи, но лейблы иимена им «придумывают» те, кто скупает такую продукцию большимипартиями. Это очень прибыльный бизнес – покупать продукцию, выпускатьпод неё коробки и заниматься её продвижением. 

 

В последнее времяимеются попытки организовать производство и в России. Про один заводизвестно точно. Он принадлежит известной фирме по продаже расходныхматериалов. Это не скрывается от общественности и привлекает вниманиепотребителей. В рамках данного проекта рассматривается также поставкаОЕМ-продукции для крупных российских фирм. 

 

Как видите, вслучае с оригинальной продукцией задаваться вопросом, где сделанкартридж, не имеет смысла. Это брендовая продукция, а значит в еёпроизводстве, качестве и поставщике можно быть уверенным. 

 

Норма прибыли для дилеров

 

Вовремя проведения семинаров с участием сторонних производителейрасходных материалов затрагивается финансовый интерес дилеров идистрибьюторов. С оригинала региональные партнеры могут зарабатыватьпорядка 5-10%. Увеличение прибыли возможно лишь за счёт договорныхобязательств или расширения до сервисного сопровождения, при которомкартридж продаётся не как товар, а как услуга, включающая доставку,установку, а иногда и настройку оборудования. В остальных случаяторговля оригиналом будет держаться в указанных выше пределах. 

 

Что касаетсясовместимой продукции, то тут есть на чём зарабатывать. Прибыльначинается с отметки 30%. Низкая себестоимость производства, отсутствиебольших расходов на содержание большой компании и переплаты заизвестность марки позволяют торговать такими картриджами с «аппетитной»наценкой. Для конечного потребителя это будет по-прежнему приемлемаяцена. Получается, на совместимом ассортименте прибыль намного больше,но несмотря на такие показатели, количество дилеров оригинальнойпродукции не уменьшается. 

 

Удобство и выгода потребителя

 

Призамене картриджей меняется до 2/3 всей системы печати. Судите сами:картридж формирует изображение полностью. Принтер всего лишь подаётимпульсы (струйная технология печати) или заряжает фотобарабан изакрепляет изображение температурой (лазерная печать). Поэтому, меняякартридж, имейте ввиду, что это очень важный компонент. Но почемупотребитель должен покупать только дорогие и оригинальные «расходники».Пусть будет полноценная конкуренция и свободный выбор. Пока ситуациятакова, что разница в цене между оригинальной и совместимой продукциейдостаточно ощутима. Альтернативные материалы могут стоить в два-трираза дешевле. При таком разрыве корпоративный сегмент всегда будетобращать внимание на вопрос снижения затрат на принтерный парк. 

 

Война на рынкахрасходных материалов будет идти долго и тяжело. На нынешнем этапепотребитель от этого только выигрывает. Посмотрим, к чему приведётдальнейшее развитие совместимого рынка расходных материалов. Уверен,что конкуренция на данном направлении тоже преподнесёт немалосюрпризов, начиная от снижения цены и заканчивая повышением качества.Пока же оригинальная продукция – это качество, за которое приходитсядорого платить, в то время как совместимые картриджи – это приемлемоекачество за разумные деньги. 

 

Удачного Вам выбора!!! 

Источник:Ferra.ru